El principio de reciprocidad

By | abril 26, 2017

El principio de reciprocidad

El principio de reciprocidad en la venta

El principio de reciprocidad en la venta es un principio clásico de persuasión que funciona a las mil maravillas para convencer a un cliente. Es uno de esos principios de persuasión que hay que llevar grabado a fuego todos los días en nuestra forma de actuar.

EL PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD

La base de este principio es muy sencilla: Si hacemos algo por alguien es bien fácil que esa persona quiera devolvernos el favor.

Esta técnica es la madre del cordero en el mundo comercial, los mejores comerciales la explotan a más no poder y consiguen aumentar sus ventas.

Hay formas inconfesables sobre cómo esta técnica puede ayudar a aumentar las ventas de una pequeña empresa o emprendedor en poco tiempo, no puedo dar detalles, pero algunos de mis clientes la aplican con total destreza.

La base del principio de reciprocidad es bien sencilla, apela a nuestro sentido más profundo como seres humanos: ser buena persona.

Si me regalas algo, si te tomas el tiempo, dinero y recursos en hacer algo por mí, seguramente me sienta en deuda contigo y te quiera devolver este favor.

Hay empresas con mentalidad demasiado escasa que no consiguen más clientes o aumentar su cuota de ventas porque no son capaces de hacer nada por sus clientes, de colaborar con ellos para conseguir metas comunes, de empezar dando, para después, recibir a cambio.

No es necesario recurrir al chantaje, ni nada por el estilo, el principio de reciprocidad puede ser tan sencillo como empezar prestando a tus clientes la atención necesaria, la simpatía que merecen, la escucha y la cercanía tan necesarias en el proceso comercial. Los mejores comerciales lo aplican en el día a día sin darse cuenta, simplemente lo hacen de forma natural.

  • Mostrar un sincero interés por tus clientes (sincero).
  • Sonreír y lograr un sentimiento de confianza con ellos.
  • Mantenerles informados de todo lo que te están pidiendo en tiempo y forma.
  • Mostrarte humano.
  • Llegar a tiempo a una reunión.
  • Escucharles y prestarles una exquisita atención.
  • No interrumpir.
  • Mostrar agradecimiento.
  • Empezar cualquier relación comercial haciendo algo por ellos: sea una prueba gratuita, un estudio del caso o una demostración in-situ.

Todo ello hace que sea más fácil que la venta se lleve a cabo. Posteriormente, para cada modelo de negocio existen técnicas todavía más eficaces que se pueden poner en práctica.
“La cuestión es que si no estás dispuesto a dar algo por tus clientes, tampoco esperes recibir nada a cambio ¿no te parece?” enfatizó el presidente de Grupo Denim Salomón  Juan Marcos Villarreal.